銷售是個巨大的命題，沒有辦法忽悠。只能剖析銷售過程中的關鍵節點，當然關鍵節點也是銷售環節的轉折點。在做OEM銷售的過程中，發現有部分客戶很容易就成交，有的客戶持續很長時間最后也有點眉目，當然更多的是叫我滾犢子的。從跟蹤的結果來對所有拜訪的客戶和行業進行分類分析，有如下幾種情況：

1行業-品牌執著型

整個行業都用這個品牌，誰要不用這個品牌，其設備得不到最終用戶的認可。如你代表的品牌恰好不是被這個行業認可的品牌，那么恭喜你，你將面臨如下阻力：最終用戶是你最核心的反對者、OEM的銷售人員天天跟他的上帝打交道，毫無疑問他們也會弄死你、而OEM的銷售總監-總經理等同樣會放狗咬你。從終端客戶到銷售到銷售管理層都是你的鴻溝，他們是利益強相關者！除此之外，還有為設備服務的技術采購生產售后等利益團體，個人認為，此類客戶或行業要想在有所作為，需要花較長的時間+公司的組織力量。

搞定這類客戶要追根溯源到最終用戶，倒逼品牌影響力，做好打持久戰的準備，想靠這類客戶沖短期的業績，只能呵呵。

2自嗨型

這類OEM大爺，不管行業內其他對手用什么品牌，只管自己用什么，至于終端，認OEM的品牌或設備，至于你設備電控品牌用西門子還是西門父，咱不管！對于這類客戶，你的核心阻力是：寫程序的人？總工？老板？老板的小舅子？自己瞧，俺不知道。至于如何做工作，自己瞧，我看好你！

搞定這類客戶要找到這類用戶的大媽（Decision Maker關鍵決策人），這個人可不一定是老板。

3渠道執著型

眾所周知，工控的貨物流通模式是以分銷為主，總有那么些OEM死認渠道，今天來批人，你要賣西門子給我？可以！去找XXX談。明天來批人，你要賣施耐德給我？行，去找XXX談。后天再來批人要賣歐姆龍，答案還是一樣。這類群體的核心阻力自己想，我就不說了。

想搞定這類客戶，就別在客戶那里浪費時間了，趕緊找到對應的分銷商，找老板要價格吧！

4價格執著型

這類最沒節操！這類群體只認價格，嘴里說著質量第一，但你的東西甚至只要保證測試2小時不出問題，恭喜，又可以接新訂單了。至于2小時后會不會出問題呢？兩小時后再說吧，你給我價格先。從我銷售經歷看，極度追求價格的，10之56都為此付出了代價。這類群體基本上是國產品牌的集中區，這類市場被喝著咖啡端著紅酒的洋伯伯們稱之為價格敏感M3市場，自此進口品牌也無節操進入此領域惡斗，從業10余年，親眼目睹觸摸屏從5位數直接down到3位，各品牌相互之間大也有不把對方弄死不罷休的節奏。扯遠了，并不是所有M3市場群都毫無節操，我想表述的是價格執著型屬于極度極度敏感型，一套伺服一塊觸摸屏差10塊20塊那是必須換的那一類。

搞定這類用戶關鍵有兩點，第一點要提高服務，讓客戶看到免費的優質服務也是一種“價格”優勢。第二點，趕緊把刀架到市場部的脖子上開發適合中國市場的經濟型產品吧，及時反饋市場及客戶的需求也是老炮兒應該干的事啊。

5呵呵型

實在沒有辦法分，取這么個名字娛樂一下。這類群體有以下幾種特征：OEM對自動化產品沒有太深的研究，公說公有理就用公的，婆說婆有理就用婆的；最終用戶對自動化產品沒有太深的研究，公說公有理就用公的，婆說婆有理就用婆的；出口類被客戶指定某特定品牌；OEM自身某種能力缺失，比如需要他人編程，而品牌的選擇取決于編程的人；某個朋友的力薦；某小舅子跟人去洗了個腳…如此種種，受各種外力+內因影響較大的那一類。這類的阻力在哪？呵呵。

搞定這類客戶，那就真的就是多搞搞了，KTV，五糧液是少不了的。外加高深莫測的自動化解決方案洗腦。

6綜合型

如題，上面幾種情況以及未能全述的情況的合集，而某一點又表現的相對突出，比如渠道執著型和行業-品牌執著型都有，再給這類群體定位的時候，以相對突出的作為主要判斷與主攻對象。

上面的你要都能搞定，這就沒啥說的了吧......

“

個人認為，銷售進程之初，通過對背景信息的了解，對客戶的性質判斷極為重要，不同性質的客戶，采取的策略不盡相同，正確的方法可以事半功倍。